(1) 나는 설득에서 가장 덜 중요한 사람입니다
내가 원하는 것을 얻기 위해 상대방에게 관심을 가져라
관계와 감정
협상을 이끄는 요인
- 내용 8%
- 절차 37%
- 사람 55%
가벼운 대화 (small talk)
- 분위기 전환
- 전보 수집
- 관심 표현
비폭력
- 관찰 (평가하지 않고 객관적인)
- 느낌 (느낌의 확인과 표현)
- 욕구 (내가 원하는 바 표현)
- 부탁
요구과 욕구
상대의 실제 욕구가 무엇인지 파악
- 파인만을 아카데미 시상식으로 보낸 파인만 아내의 이야기
DISC
- D: 주도형
- 결론과 큰 그림
- 명확한 표현
- 권위를 세워주기
- I: 사교형
- 스토리텔링을 통한 이야기 전개
- 질문과 리액션
- S: 안정형
- 사례
- C: 신중형
- 단점을 같이 전달
- 논리적 전개
(2) 업무 요청의 성공 확률을 높이자!
업무 요청을 현명하게 하는 방법
업무 요청에 걸리는 시간 vs 업무 수행에 걸리는 시간
업무 요청
내가 뭘 원하는지 아는 것이 업무 요청의 시작이다.
목적, 목표
왜 이 일을 하는지 (Why)
내가 원하는 그림 (Output Image)
자원, 과정
필요한 것이 있다면 여기에 요청을 주시면 됩니다.
과정이 필요한 이유: 올바른 방향으로 진행되고 있는지 확인
확인 ⭐️
중요한 업무라면 내가 잘 설명했는지에 더해 상대가 잘 이해했는지 확인 는 과정을 더해 주세요.
(3) 피드백 잘 주고 받는 방법
피드백의 정의, 필요성
좋은 피드백이란?
앞담화(피드백)가 없으면 뒷담화를 하게 된다.
- 정식 루트가 없다면 암시장으로 가게 되고 암시장에선 왜곡이 발생된다.
wrong → right 수정
right → right 확장
피드백의 작동 환경
주는쪽
- 능력 과시가 아니라 도우려는가?
- 정답이 아닌 하나의 관점 제안으로 들리는가?
- 지적보다는 대안이 되는 행동을 제시하였는가?
받는쪽
- 불편을 감수하고 피드백에 감사할 수 있는가?
- 상대방의 관점이 어떻게 다른지를 인식하는 노력을 하는가?
- 상대의 관점 제안에 대한 승인권이 나에게 있음을 알고 있는가?
권하는 접근
먼저 허락과 동의 구하기
복사기 실험
- 이유를 붙였을 때 승락 확율이 훨씬 높아진다.
- 이유를 말해줬을 때 수용도가 확 올라간다.
피드백 비중
교정적 피드백과 지지적 피드백 비중은 1:3 으로 가져가는게 좋은 팀을 만든다.
리더의 사과는 힘이 있다.
주의할 접근법
체크리스트:
- 동시에 여러 피드백하기
- 지적을 위한 형식적 칭찬
- 부탁을 가장한 강요 (선택권이 없다면 강요가 된다)
- You & I
- 학대적인 피드백
- 무의미 피드백 (관찰하지 않는)
(4) 갈등 상황에서 대화하는 방법!
SAY YES
어떤 상황에서도 YES로 시작해라.
- 네, 그렇게 알고 계시는 경우도 있으시더라구요.
- 저도 그런 줄 알았는데요. 그 자료가 조금 헷갈리게 되어 있더라구요. (제가 틀렸을 수 있으니 한번 더 확인하겠습니다)
YES, AND
NO (틀렸어.)
Yes, But (맞아 근데 틀렸어.)
Yes, And (맞아 그럴 수 있어. 그럼 일단 다른 입장도 들어봐.)
Yes, So 네 … 그래서 … (모두가 틀리지 않았다)
ASSERTIVE
I’m OK
You are OK
내가 급해서 그런데, 나 대신 이것 조 해줘요.
(습관적으로 이런 요청을 한다면?)
가능: 네, 대신 다음주에 제가 바쁠 때 좀 도와줘요.
불가능: 아 지금은 안되요. 급한 건이 있어서요.
S.O.S
Sympathy 먼저 공감한다.
Options 선택지를 제시한다.
Standard 최악의 상황을 기준으로 약속하고, 실행은 최선으로 진행
합의점을 찾는 대화법
협상에서는 준비가 중요한다.
객관적인 기준
앵커링 효과 (기준점 효과)
다양한 대안
BATNA
Best Alternative
To
a
Negotiated Agreement
결렬 되었을 때 협상자가 선택할 수 있는 최선의 대안을 제시한다.
질문과 경청
상대방의 요구 뒤에 숨겨진 욕구, 상대방의 기준을 ‘왜’를 통해서 알아 갈 수 있다.
효율적 소통
상대의 말을 듣고 난 다음 질문한다.
•상대방의 말을 충분히 경청하고 그 말속에서 힌트를 얻고 궁금한 것을 질문합니다.
상대를 비난하지 않고 존중한다.
•비난과 감정싸움은 목표에 방해가 될 뿐입니다.
오고 가는 대화 내용을 자주 요약한다.
• 내용을 상기할 수도 있고, 잘못 이해한 것을 바로잡는 기회를 얻기도 합니다.
목표를 자세하게 밝힌다.
•목표가 명확하게 전달될 수록 논의가 집중될 수 있습니다.
관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다.
• 사실을 제시하거나, 내가 정해 놓은 기준선을 말할 때는 명확하게 표현합니다.
작은 신호를 놓치지 않는다.
•상대가 말 이외에 하는 표현을 주의 깊게 관찰합니다.
인식 (관점) 차이를 논의한다.
• 서로가 같은 상황을 어떤 관점으로 보고 있는지를 확인 합니다.
• 상대방도 당연히 나와 같은 관점이겠다고 미리 단정지어서는 안됩니다.
내가 통제할 수 있는 부분에 집중한다.
• 내가 통제하고 결정할 수 있는 부분에 집중하여 대안을 말하고 논의합니다.
누가 옳은지 논쟁하지 않는다.
• 사람은 결국 각자의 관점에서 진실을 갖고 있습니다.
•옳고 그름을 따지는 것은 목표달성에 도움이 되지 않습니다.